6 tips voor succesvol onderhandelen
Goed onderhandelen is een ware kunst en het levert u veel voordeel op. We geven u 6 onderhandeltips die u overal en altijd kunt gebruiken. In gesprek met een klant of uw manager, maar zelfs privé. Want zeg nou zelf, iedereen wil toch de beste deal?
Het zijn van een sterke onderhandelingspartner is handig in iedere functie waarin u uw doel zo effectief mogelijk wilt bereiken. Als leidinggevende, projectmanager, salesmedewerker of wanneer u bijvoorbeeld externen aanstuurt. Met deze tips komt u beslagen ten ijs:
1. Luisteren is de key to success
Het is belangrijk om te weten wie uw onderhandelingspartner is en wat hem beweegt. Vraag door en laat de ander praten. Hoe meer u weet, hoe beter u uw voorstel kunt aansluiten op de behoeftes van de ander. Verifieer of u goed begrijpt wat de gewenste en de ongewenste situatie (ook belangrijk!) is.
2. Heb geduld en blijf koel
Laat niet merken dat u de deal nodig hebt (het ‘graag-of-niet’-principe). U kunt natuurlijk altijd aangeven dat u met meerdere partijen in gesprek bent. Zit u aan de andere kant van de tafel, laat dan niet gelijk uw prijs kelderen. U kunt later altijd nog de prijs verlagen, verhogen gaat lastig.
3. Schep de juiste verwachting
Maak vooraf duidelijk kenbaar aan de ander wat u verwacht van het gesprek. Is het een oriënterend gesprek, of worden er al handtekeningen gezet? Spreek ook de duur van het gesprek af.
4. Doe geen toezeggingen
Doe niet te snel toezeggingen als u middenin een vurige onderhandeling zit, maar neem achteraf rustig de tijd om alles op een rijtje te zetten. Spontane afspraken zijn niet altijd de beste. Is de deal rond, vraag dan om een schriftelijke bevestiging.
5. Geven en nemen
Doet u zelf concessies in de onderhandeling, vraag dan om een tegenprestatie. Onderhandelen betekent dat u elkaar tegemoet komt (als het goed is).
6. Bepaal vooraf uw tactiek
U gaat sterker uw onderhandeling in wanneer u vooraf een tactiek bedenkt die past bij de situatie:
Hardball > In dit geval verkeert de ene onderhandelaar in een betere positie dan de ander. De ander is wellicht beter voorbereid, heeft meer ervaring of bekleedt een machtspositie. Een typische onderhandelingstactiek voor een manager met een medewerker.
Good cop/bad cop > Hierbij is één partij de agressieve onderhandelaar en probeert de ander continu een aanlokkelijk tegenvoorstel te doen. Speel goed op elkaar in en vergeet niet uw eigen doel uit het oog.
Lowball/highball > Begin uw voorstel met een extreem laag (of hoog) bod zodat de andere partij zijn uitgangspunten moet bijstellen. Zorg er wel voor dat de ander u serieus neemt. Als hij wegloopt heeft u niks!
Bogey > In sommige onderhandelingen zijn meerdere onderdelen van belang. Bij bogey doet u net alsof een klein onderdeel heel belangrijk is. Bij de waardeverdeling kunt u toegeven bij dit onbelangrijke deel, zodat de ander een consessie doet bij een onderdeel wat u wél van waarde acht.
Nibble > Bij deze tactiek verwacht u eigenlijk, wanneer de deal al bijna rond is, nog een toezegging van de andere partij. Zo haalt u nog nét even een extra voordeeltje binnen.
Chicken > Hierbij bluft u om de ander zover te krijgen mee te gaan in uw voorstel. Bijvoorbeeld over de ernstige gevolgen die het kan hebben als de deal niet doorgaat. Sommige onderhandelaars zwichten door de druk.
Snow job > Door de ander te overladen met informatie (relevant en irrelevant) kan hij het spoor bijster raken. Dit maakt het lastig om hoofd- en bijzaken te onderscheiden en kunt u hem makkelijk verleiden met een aanbod.
Interessante opleidingen
Bronnen
Salesquest
Wikipedia
