De 5 spelregels voor succesvol onderhandelen

Onderhandelen is niet per se voor professionals; iedereen doet het elke dag. In winkels, relaties, met collega’s én met leveranciers, klanten of opdrachtgevers. Dat onderhandelen een spel is, weten we. Maar de spelregels zijn voor velen wat minder bekend.

Wanneer iemand slim kan onderhandelen, heeft die al voor 50% tot 80% de deal binnengesleept. Hoe? Door middel van de 5 spelregels voor succesvol onderhandelen.

1. Creëer een band

Toon belangstelling voor uw gesprekspartner en zorg ervoor u aardig gevonden wordt waardoor u een band creëert. Durf een grapje te maken en wees empatisch en bovenal, uzelf. Toon begrip voor de ander en diens positie, situatie en argumenten. Laat duidelijk merken dat u het beste voor heeft en durf dit ook letterlijk te benoemen. Bijvoorbeeld door te zeggen: ‘'Ik stel mijn relatie met u bijzonder op prijs en heb uw belangen scherp op mijn netvlies. Als we beiden een kleine concessie doen, denk ik wel dat we het voor elkaar krijgen.'

2. Neem niets persoonlijk op

Onderhandelen is een spel dat soms hard gespeeld wordt. Zorg er dus voor dat u niets persoonlijk opvat. Ten eerste omdat dit onterecht zou zijn; het gaat immers niet om u, maar om zaken. Ten tweede omdat u dan er zeker van kunt zijn dat de deal niet doorgaat, of in ieder geval niet zoals u dat wenst.

3. Stel uw doel en het gezamenlijk doel centraal

Bepaal voordat u het gesprek in gaat wat u wilt bereiken. Stel hierbij het ideaalbeeld centraal, maar bepaal ook een minimum, ofwel het zogenaamde ‘weglooppunt’. Dit is het moment waarop u de onderhandelingen niet verder wenst voor te zetten, omdat dit teveel concessies zouden betekenen. Daarbij is het belangrijk dat u voor of tijdens het gesprek uw vinger kunt leggen op het doel wat u samen deelt. Dit maakt uw onderhandelingspositie namelijk veel sterker, en hiermee versterkt u uw onderlinge band (spelregel 1).

4. Streef naar een win-win situatie

Het beste spel kent enkel winnaars. Zorg er dus voor dat u zowel uw eigen doelen, uw gemeenschappelijke doelen en het doel van uw gesprekspartner kunt realiseren. Soms betekent dit dat u een kleine concessie moet doen. Wanneer u naar een langdurige relatie streeft, is dit verreweg de beste methode.

5. Zet de eerste stap

Door een eerste stap richting uw gesprekspartner te maken, creëert u een positieve situatie en een milde sfeer. Bepaal daarom van te voren waarmee u de ander tegemoet kunt komen. Maak deze zet wel strategisch zodat u slechts een compromis hoeft te sluiten op een – voor u niet zo heel cruciaal punt. Als u hiermee aan het begin van de onderhandelingen al een eerste gebaar maakt dan krijgt de ander het gevoel dat er met u ‘wel goed te praten is’. Met milde mensen is het veel gemakkelijker onderhandelen dan met starre personen wiens standpunten onwrikbaar vastliggen.  

Bron: Salesquest.nl