De kunst van het onderhandelen: 10 tips voor maximaal resultaat!

De een doet het dagelijks voor zijn werk, de ander alleen bij de aanschaf van een auto of huis. Maar of u nu een beginner bent of een doorgewinterde onderhandelaar, er valt altijd wat te leren. Wij geven 10 tips om meer uit uw onderhandelingen te halen.

1: Kleren maken de man (of vrouw)

Om goed voor de dag te komen, zorgt u dat u er verzorgd uitziet. Goed zittende kleding in een donkere kleur maakt een professionele indruk. Overdrijf het niet, kies liever kleding waarin u zich op uw gemak voelt.

2: Doe uw huiswerk

Om tijdens het onderhandelen sterker te staan, is het belangrijk dat u zich goed voorbereidt. Zoek bijvoorbeeld informatie over prijzen of eigenschappen van het product waar u over onderhandelt. Zorg dat u voor uzelf helder heeft wat u wilt bereiken en denk alvast na over wat de tegenpartij probeert te bereiken. Zo komt u niet voor verrassingen te staan.

3: Schakel een deskundige in

Als u moet onderhandelen over een product waar u zelf niet veel verstand van heeft, is het verstandig een deskundige om advies te vragen. Dat kan bijvoorbeeld in de vorm van een technische keuring of een analyse. Spreek van tevoren goed af wie die extra kosten gaat betalen.

4: Lichaamstaal

Met een vriendelijke glimlach en een stevige handdruk straalt u zelfvertrouwen uit. Let ook op dat u tijdens het gesprek niet ingezakt in uw stoel zit, daardoor komt u zwak of kwetsbaar over. Belangrijk is ook de positionering van de stoelen: als ze recht tegenover elkaar staan, dan resulteert dat vaak in een frontale aanval. Het is beter de stoelen onder een hoek te plaatsen, zodat beide partijen gevoelsmatig aan dezelfde kant staan.

5: Wees duidelijk

De persoon met wie u onderhandelt, kan geen gedachten lezen. Om te krijgen wat u wilt, moet u dus zelf aangeven wat dat dan precies is.

6: Speel het spelletje slim

Laat de tegenpartij als eerste zijn prijs of voorwaarden noemen. Zijn die beter dan wat u in gedachten had, dan hoeven de onderhandelingen niet lang te duren. De kans is echter groot dat de ander van u een eerste bod verwacht. Houd daarbij rekening met het feit dat een eerste bod nooit wordt geaccepteerd. Daar zijn het tenslotte ‘onderhandelingen’ voor. Vraag dus altijd iets meer, zodat u in de loop van het gesprek de ander nog een stukje tegemoet kunt komen.

7: Maximaal resultaat voor alle betrokkenen

Bij een onderhandeling is het zelden touwtrekken om één ding; meestal zijn er meerdere punten waarover een overeenkomst moet worden bereikt. Als u een beetje toegeeft op een punt dat voor u minder belangrijk is, wil de ander misschien net wat verder toegeven op een onderdeel dat u wél belangrijk vindt. Misschien kan de prijs van die nieuwe auto echt niet verder omlaag, maar kan de verkoper u tegemoetkomen met een aantal interessante accessoires. Zo leveren de onderhandelingen voor beide partijen iets op.

8: Begin makkelijk

Onderhandel eerst over de kleinere dingen. Zo leert u elkaar en elkaars onderhandelingsstijl kennen en bouwt u gaandeweg een band op. Dat praat een stuk makkelijker op het moment dat de echt belangrijke zaken besproken worden.

9: Letter of intent

Bij complexe onderhandelingen kan een zogenoemde ‘letter of intent’ een handig hulpmiddel zijn. Beide partijen geven in een document aan wat voor hen de kernpunten, voorwaarden en beperkingen zijn om tot een overeenkomst te komen. Zo zijn de verwachtingen bij alle betrokkenen duidelijk.

10: Veel oefenen!

Veel mensen vinden onderhandelen lastig, omdat ze het moeilijk vinden om te zeggen wat ze willen. Anderen vinden het gênant om af te dingen. Maar zoals met alles geldt ook hier: hoe vaker u het doet, hoe makkelijker het wordt. Begin klein en oefen eventueel in een vertrouwde omgeving om zelfvertrouwen te krijgen. U zult merken dat het helpt!
 

Professioneel leren onderhandelen

 
Bron: Marketingonline.nl