Wat is onderhandelen?

‘Als ik mijn bord leeg eet, mag ik dan een koekje?’ Of, ‘Als je deze week ook overwerkt, dan zal ik je verlofaanvraag nog eens bekijken.’ Voorbeelden uit het dagelijkse leven gegrepen. Is hier sprake van onderhandelen?

Volgens de Van Dale betekent onderhandelen: ‘met elkaar (mondeling of schriftelijk) spreken of handelen over een zaak, trachten het met elkaar over iets eens te worden, m.n. met het oogmerk om een overeenkomst, een verdrag enz. te sluiten.’

Bij het eerste voorbeeld zijn we geneigd de opmerking van het kind als onderhandelingsstrategie op te vatten. Het tweede voorbeeld betitelen we eerder als chantage. Dus de vraag is nog steeds: wat is onderhandelen?

Van Dale gaat helemaal voorbij aan een zeer belangrijk feit, namelijk dat onderhandelen vooral een proces is. Een proces dat begint met een degelijke voorbereiding, en dat is, weten:

• wat je wilt;
• wat je speelruimte is;
• wie je gesprekspartner is;
• wat hij wil;
• wat de wederzijdse bevoegdheden zijn.

Lange termijn

Uiteraard is de aard en de duur van de relatie tussen 2 onderhandelaars van invloed op dit gehele proces. Wanneer ik een auto koop, dan ben ik vooral uit op mijn eigen gewin. Als de verkoper een professional is, zal hij wellicht belang hechten om mij te behouden als klant. Met alle gevolgen van dien voor zijn onderhandelingspositie. Bij een particuliere verkoper is dat belang niet aanwezig.

Waar het bij onderhandelen met een langdurende relatie vooral op aankomt, is de interesse in de ander. In de trainingen die ik geef, blijkt dit voor veel deelnemers niet alleen een eye-opener, maar ook een lastig punt. Immers, we zijn zo gewend om vooral naar ons eigenbelang te kijken en dat zo goed mogelijk te verdedigen. Terwijl het juist de kunst is om de balans te vinden tussen samenwerken en ‘vechten’.

Sociale vaardigheden

Het vinden van die balans blijkt een hele klus te zijn, omdat we met veel factoren te maken hebben. Bij het onderhandelen spelen naast de wederzijdse (strijdige) belangen ook communicatieve vaardigheden en persoonskenmerken van onszelf en onze gesprekspartner een belangrijke rol. Zoals: luisteren, samenvatten en doorvragen. Het beheersen van deze vaardigheden is de basis voor elk gesprek, dus ook voor het onderhandelingsgesprek.

Een ander aandachtspunt is inzicht in ons eigen gedrag en in dat van de ander. Niet zelden wordt de ‘schuld’ - wanneer iemand met een bepaald persoon minder goed overweg kan, bij de ander gelegd. Terwijl het effectiever zou zijn om bewust te zijn van je eigen voorkeuren en valkuilen. Zodoende hoef je niet beschuldigend naar de ander te wijzen, maar kun je in plaats daarvan je gedrag aanpassen aan de gesprekspartner. Wanneer je deze sociale vaardigheden beheerst, kun je het onderhandelingsproces met vertrouwen ingaan.

Wist u trouwens dat Reed Business Opleidingen voor u een training op maat kan verzorgen? De kosten? Een kwestie van onderhandelen...