Functioneringsgesprek: 4 technieken om te onderhandelen

Minimaal 1 keer in het jaar vindt het functioneringsgesprek plaats. Samen met uw leidinggevende bespreekt u de huidige werkpraktijk en wordt er gekeken naar eventuele oplossingen of verbeteringen. Meestal komen de volgende punten aan de orde: de aard en het niveau van het werk, de beleving van het werk, factoren die het functioneren verhinderen, en de toekomstplannen. Volgens argumentatiespecialist Henri Raven zien veel mensen op tegen een functioneringsgesprek, omdat persoonlijke emoties om de hoek komen kijken. Misschien helpt het om het gesprek meer te benaderen als een onderhandeling. Twee mensen willen allebei een bepaald doel bereiken en dit kan op verschillende manieren. Raven beschrijft 4 onderhandelingstechnieken die wellicht van pas kunnen komen.
 
1.       Salamitechniek
Bij de zogenoemde salamitechniek verdeelt u wat u wilt bereiken in kleine plakjes. Zo vraagt u bijvoorbeeld eerst alleen naar het uitbetalen van uw overuren en pas daarna naar een salarisverhoging of bijvoorbeeld een leaseauto. In plaats van dat u te veeleisend overkomt door alles in een keer te vragen, komt u met deze kleinere vragen steeds dichter bij uw uiteindelijke doel.
 
2.       Weegschaaltechniek
Bij de weegschaaltechniek biedt u iemand iets aan waarvan u weet dat diegene dat graag wilt hebben. Daar zet u vervolgens uw vraag tegenover. Zo kunt u bijvoorbeeld aanbieden om tussen kerst en oud en nieuw te werken en als compensatie vraagt u dan om meer vakantiedagen voor de rest van het jaar.
 
3.       Overvaltechniek
Als u graag wilt dat er direct antwoord wordt gegeven op al uw eisen, kunt u ook kiezen voor de overvaltechniek. U legt dan meteen al uw eisen voor. Het is wel aan te raden om uw eisen te onderbouwen met argumenten. Zo wilt u bijvoorbeeld meer salaris, omdat uw naaste collega, die hetzelfde werk doet, meer krijgt dan u. U kunt dan zeggen dat een hoger salaris laat zien dat u gewaardeerd wordt door bedrijf en dat u zich met het huidige salaris onvoldoende gewaardeerd voelt.
 
4.       Binnengliptechniek
Wilt u aan het einde van een positief gesprek met uw voorstellen komen? Dan kunt u de binnengliptechniek toepassen. Helemaal aan het eind kunt u bijvoorbeeld zeggen “Ik neem aan dat het geen probleem is als ik wat vaker vanuit huis werk?” Doordat het een positief gesprek was en het een ongewoon moment is om nog met een verzoek te komen, is de kans op een goede uitkomst groot.
 
Tot slot wil Henri Raven meegeven dat het belangrijk is om u te realiseren dat het mogelijk is dat niet alle doelen worden bereikt. Bedenkt u zich daarom van tevoren wat uw minimaal gewenste doelen zijn en of het een niet te compenseren valt met het ander. Wellicht zit er geen salarisverhoging in, maar wel meer vakantiedagen. Zet bij onderhandelingen altijd iets hoger in, zodat er ruimte is voor overleg. Wanneer er niet volledig kan worden voldaan aan uw voorstel, kunt u hopelijk toch nog tevreden zijn met het uiteindelijke resultaat.
 
Vaardigheden ontwikkelen
Wilt u zich verder ontwikkelen en bepaalde vaardigheden en technieken onder de knie krijgen, zodat u sneller en effectiever invloed kunt uitoefenen? Volg dan een van onze trainingen, bijvoorbeeld Persoonlijk Inzicht en Beïnvloedingsvaardigheden, Effectieve Gespreksvaardigheden of Overtuigingskracht.
 
Bron: Intermediair